Wir haben den folgenden Artikel des Versandhausberaters zum Anlass genommen, die beschriebenen Kennzahlen in einem eigenen Dialog anzuzeigen.

Es gibt die Kategorie Artikel und Kunden. Wir weisen die einzelnen Saisons komplett und zusätzlich mit dem Umsatz der Neuprodukte aus. Die aktuelle Saison vergleichen wir zusätzlich stichtagsgenau mit der Spiegelsaison. Sie sehen pro Saison die Werte und Kennzahlen der einzelnen Kundenkategorien. Sofort und immer aktuell erkennen Sie wo Ihr Unternehmen steht. Wir weisen den Customer-Lifetime-Value (CLV) und das Kosten-Umsatz-Verhältnis (KUV) aus.

Sie können die Abschmelzrate der Kunden verfolgen, indem sie die Saison erfassen in denen die Kunden aktiv wurden. Natürlich können sie auch die einzelnen Werbemittel analysieren. Die Überläger der Artikel werten wir natürlich auch aus. Umsatz pro cm² ist natürlich vorhanden.  Auch haben wir den RFM-Faktor um die Kundenrendite ergänzt. Sie können individuell Ihren eigenen Faktor aus 5 Komponenten zusammenstellen. Sie bekommen ein vollständiges Controllingsystem an die Hand. Sie brauchen keine Excel-Tabellen mehr.

Brauchen Sie andere oder noch mehr Kennzahlen? Kein Problem für osRetail.

10 Warnsignale für ein gefährdetes Versandunternehmen

Die amerikanische Beraterin Debra Ellis – lange Jahre Geschäftsführerin eines Spezialversenders – hat in einem Whitepaper 10 versteckte Signale und mögliche Strategien aufgezeichnet, die Unternehmen vor Problemen bewahren.

  • Die Inaktiven-Rate übersteigt die Neukunden-Quote. Das klingt auf den ersten Blick wie ein Standard-KPI. Aber was häufig übersehen wird: Wie wertvoll sind die, die gehen – und wie wertvoll sind die, die kommen? Der Wertverlust im Kundenstamm schleicht sich ein und auf einmal wird es immer schwerer, den Umsatz bei gleichbleibenden Aktivierungskosten zu halten.
  • Die besten Kunden kaufen noch, aber weniger. RFM (Recency, Frequency und Monetary value/ratio) sind die wichtigsten Messinstrumente für Versender. Punkt. Das gilt auch heute noch, das gilt für Online-Unternehmen, für Liveshopping-Anbieter etc. Aber es ist nicht immer einfach, die "besten" Kunden zu identifizieren. Eine schwache Recency oder Frequency lässt sehr gute Kunden oft aus den vermeintlichen Top-Zellen absinken. Dabei haben sie einfach eine andere Bedarfs-Frequenz. Das gilt häufig im B2B-Versandhandel, wo investiver gekauft wird. Sie müssen also nachvollziehen, wie sich die Intervalle und Kaufwerte von solchen Kunden verändern, wenn sie z. B. aus Kostengründen die Katalogausstattung reduziert haben.
  • Kunden kürzen den Lebenszyklus ab. Sie sollten zunächst mal den typischen Lebenszyklus von Kunden in Ihrem Unternehmen ermitteln. Vom Interessenten über den Neukunden (1 Kauf) zum Aktiven (3 Käufe), dann zum Stammkunden (4 Käufe+) und schließlich zum „Falling Star”. Dass die meisten Kunden irgendwann nicht mehr bei Ihnen kaufen, ist normal. Nicht aber, wenn ein zunehmender Teil über das Aktiv-Stadium nicht mehr hinaus kommt. Gerade das kann aber passieren, wenn sie glauben, dass sie ihr Online-Marketing auf Akquisition konzentrieren sollten. Sie brauchen ein Konzept, um diese je nach ihrem Kundenwert bzw. Typus zu entwickeln. Das können Kundenbindungs-Programme sein, oder aber spezielle Discount-Anstoßketten für die preissensiblen Kunden.
  • Kommt es auf einmal zu Ausschlägen oder dauerhaften ungeplanten Änderungen bei einem oder einigen der folgenden Kennzahlen: Umsatz, Lifetime-Value, Durchschnitts-Orderbetrag, durchschnittliche Zahl der Positionen/Auftrag, Prozent des Erstkontakts in einem Kanal gemessen am Budget des Kanals, Produktivität eines Werbemittels, Produktivität eines Kunden, Produktivität eines Mitarbeiters, Nachliefer/Nichtliefer-Quote, Marge, Gewinn.
  • Der Lagerumschlag sinkt,  bzw. der Bestand im Lager steigt.
  • Die KUR sinkt für das Marketing, aber auch Operations und Fulfillment.
  • Die Zahl der erfolgreichen Neuprodukt-Einführungen sinkt – sowohl absolut als auch gemessen an der Zahl der Produkte, die das Ende des Lebenszyklus erreichen.
  • Die Zahl der Frequenz- und der Deckungsbeitrags-Renner sinkt gemessen am aktiven Sortiment. Und: Das Verhältnis der beiden zueinander verändert sich. Sie brauchen ja beide – die einen zur Aktivierung, die anderen für den Gewinn.
  • Die Retouren- und Reklamationszahlen und -arten verändern sich. Häufig wird nur die Zahl an sich erhoben. Aber Sortimentsschwächen kündigen sich nicht nur durch die Zahl, sondern auch und gerade durch die Qualität dieser negativen Äußerungen an.
  • Der Krankenstand steigt bzw. die Kündigungszahlen der Mitarbeiter gehen signifikant nach oben.